ハイアス・アンド・カンパニー株式会社（本社：東京都品川区 、代表取締役社長：新野将司 、以下ハイアス）は、9月16日（金）にした「8代目住宅FPグランドマスター決定戦」をオンラインにて開催しました。
ハイアスは消費者の住宅取得検討に際して、マネープランだけでなくライフプランまで見据えた提案をできる住宅営業担当者「住宅FPアドバイザー」を有する住宅・不動産会社の全国ネットワーク「リライフクラブ」（現在約650社加盟）を展開しています。この度、住宅FPアドバイザーのさらなる技術向上を目的とし9月16日（金）にオンライン開催した「8代目住宅FPグランドマスター決定戦」において、株式会社アート建工 岩﨑 司氏が「8代目住宅FPグランドマスター」に決定し、全国約4,000人の「リライフクラブ」の住宅営業担当者の頂点に立ちました。
リライフクラブでは、住宅購入検討者から信頼され、納得・安心の住宅購入をサポートする営業担当者を育成するべく、「住宅FPマスター」という資格制度を2015年に開始しました。ネットワーク内で「知識・情報」、「コミュニケーションスキル」、「倫理観」という3つを身につけるための研修、支援を行いながら、優れた住宅営業活動を報告・共有し、その中から範たる活動を称える仕組みとして年に1人、「住宅FPグランドマスター」を選出しています。
8代目住宅FPグランドマスター決定戦の様子 ※画像右が岩﨑氏
今年の「決定戦」では、全国約4,000人の住宅営業担当者の中から「8代目住宅 FP グランドマスター決定戦 選考オーディション」を勝ち抜いた5名が出場し、活動の中で見出した成功へのアプローチや実際の接客事例について発表。
それぞれ地域の違い、住宅会社・不動産会社の違い、扱う住宅の違いはありますが、いずれもマネープラン、ライフプランについてのアドバイスを踏まえてお客様の納得の住宅購入を叶えるためのフローをしっかりと構築し、成果に繋げられていました。
なかでも、8代目住宅FPグランドマスターとなった岩﨑氏は、ハイアーFPの活用でお客様からの信頼獲得～住宅購入に至るまでのハードル解除のスピードをあげ、契約までのリードタイムを平均83日→25日と大幅に短縮した事例について発表しました。
- 8代目住宅FPグランドマスター 岩﨑氏 コメント
「建築業はサービス業なので100点はないと思っています。これからもさらに若いスタッフと向上心をもってやりたいと思っています。皆様に感謝申し上げます。」
リライフクラブ本部であるハイアスでは、2022年6月、加盟企業向けに、契約に導く自社の勝ちパターンを構築する「営業フロー構築研修」をリリース。加えて、8代目住宅FPグランドマスターのノウハウを学ぶことができる住宅FPグランドマスター特別研修も開催予定です。
ハイアスでは、これからも住宅不動産という個人最大の資産を扱う営業担当者が、住宅購入検討者から受ける評価を高め、活躍の機会を拡大することを通じて会員企業の発展に寄与してまいります。
■リライフクラブ「8代目住宅FPグランドマスター決定戦」に出場した5名のご紹介
- 株式会社日盛ハウジング 安藤 奨馬 様(住宅会社・岩手県)
テーマ：知識0の新卒営業マンが社内トップになったわけ
～社内の学習環境×自分流の営業工夫 営業2年目で契約率33%～
岩手県内を中心に9 支店を展開する同社では、組織的に住宅FPを活用し、営業フロー内にFPを落とし込む教育制度が構築されている。その取り組みの一つである営業プレゼン大会をきっかけに、2 ヶ月間、面談以外の時間の全てをツール作成とロープレに費やし、FPへの導入トークの伝え方を徹底的に磨く。史上最年少の入社1年目で2位、入社4 年目にして40名いる営業マンを抑え優勝。その後もトークもツールも研鑽を続け、契約率33％の若きエースに成長。
- 株式会社スミカ・クリエイト 日岡 勇太 様(不動産会社・東京都)
テーマ：物件から仲介力にシフトし売上アップ
～損しない住み替えを実現する『BS提案手法』～
不動産が高額なため、終の棲家として1軒目の家の購入が難しいエリアで「初期費用と売却費用が無駄にならない期間保有できるか」、「将来売却する際に下がる建物価値（減価償却）」の2点を踏まえ、売却を見越した提案を行う。
丁寧なライフプランニングと独自に作成したExcel資料を駆使して、お客様にとっての住宅（＝資産）とローン（＝負債）の最適なバランスを計算。
売却を見越した提案は他社との差別化に繋がり、紹介やリピート客を獲得している。
- リアルパートナーズ株式会社 石川 紀良様(不動産会社・神奈川県)
テーマ：セールスステップを統一 契約効率を大幅アップ
～前年比、契約件数28件UP、手数料収入5,000万円以上UP～
リライフクラブへの加盟を機に、それまで自社グループ内のパートナーFP企業に依頼していたFP面談を営業部内で行い、契約までの面談数削減と、若手が多くても成果を出し続けられる営業組織の構築を目指す。リーダー陣のFP提案力を上げるため毎週1人90 分のロープレを実施。さらに、若手がお客様を来店誘導できるよう、物件案内時に使用するFPの興味付けツールを作成。リライフクラブ加盟2年目にしてチーム全体の来店からの契約率41.5％を実現。
- 株式会社アート建工 岩﨑 司様(住宅会社・鳥取県)
テーマ：FP相談が成功の鍵
～初回接客からの建築予約の取得率36.8% リードタイム25日に短縮～
ローン電卓を使った提案で実績を残していた業界歴17年のベテラン営業マンが、ハイアーFPの活用をきっかけに長年の営業スタイルから脱却。
ハイアーFPを使ったコミュニケーションの取り方、「きっかけトーク＋シミュレーション」に大きな感銘を受け、ハイアーFPを取り入れてからは、面談終了後のお客様の反応が見違えるほどに変化。今では初回接客からの建築予約の取得率は36.8%を誇り、建築予約をいただくまでのリードタイムは平均83日から25日に短縮した。
- ・株式会社山喜 松本 望様(住宅会社・大阪府)
テーマ：資金セミナーの集客のみで年間12棟、契約率30%の安定受注
見様見真似で資金セミナーを始めてみるも、「いい人」止まりで契約には繋がらず試行錯誤を繰り返す。リライフクラブへの加盟後、資金セミナーの内容は、資金・ライフプランに関する内容に特化し売り込み色を極力排除。集客の方法、セミナーの後のスタッフの対応方法も見直し、「住宅購入を考えるときには何よりもまずライフプラン」という考え方を一貫して伝えるようにした。今では資金セミナーを通じた集客だけで、年間12棟、契約率30％の安定受注に繋がっている。
