質の高い集客のカギは「競合との差別化」「ターゲットへの適切なアプローチ」
株式会社ゼンリン東海（所在地：静岡県駿東郡、代表取締役：石原 拓也）は、調査回答時に工務店経営者であると回答したモニターを対象に、「工務店の課題と生き残り戦略」に関する実態調査を実施しました。
建築業界は、資材費の高騰と市場の変動に直面しており、新築一戸建ての需要が減少する中で、リノベーション市場へのシフトも起きつつあります。
このような状況下で、さまざまな課題に直面している地方の工務店も少なくないでしょう。
業界全体が厳しい状況にある中、新築戸建ての建設のみならず、リノベーションなど手広く対応できるよう事業を多角化する必要性はあるのでしょうか？
そこで、株式会社ゼンリン東海（https://zenrin-tokai.co.jp/）は、工務店経営者を対象に「工務店の課題と生き残り戦略」に関する調査を実施しました。
＜調査概要＞
調査概要：「工務店の課題と生き残り戦略」に関する調査
【調査期間】2024年5月7日（火） ～ 2024年5月8日（水）
【調査方法】リンクアンドパートナーズが提供するPRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査
【調査人数】1,001人
【調査対象】調査回答時に工務店経営者であると回答したモニター
【調査元】株式会社ゼンリン東海（https://zenrin-tokai.co.jp/）
【モニター提供元】ゼネラルリサーチ
リノベーション依頼は増加傾向、約8割がリノベ市場への参入に前向き
はじめに、「直近、問い合わせや依頼が特に増えた案件を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『リノベーション（60.5％）』と回答した方が最も多く、次いで『新築住宅（42.7％）』『修理（29.2％）』と続きました。
新築住宅建築よりもリノベーションの依頼が増加しているという結果が示されました。
そこで、「あなたの会社はリノベーション市場へ参入をどのように考えていますか？」と質問したところ、『積極的に取り組むべき（44.8％）』と回答した方が最も多く、次いで『機会があれば取り組みたい（36.7％）』『将来的には検討するかもしれない（12.0％）』と続きました。
「積極的に取り組むべき」と「機会があれば取り組みたい」を合わせると約8割の方はリノベーション市場への参入に前向きな傾向にあるようです。その理由を具体的にうかがってみましょう。
■リノベーション市場への参入に前向きな理由を教えてください
・時代にあった住宅環境に対応するため（30代／男性／熊本県）
・新規顧客獲得（50代／男性／熊本県）
・古い物件、空き家問題があるから（50代／女性／愛知県）
・節約思考が高まっているのか二世帯リノベーション率が高まった（50代／男性／東京都）
時代と共に変化する住宅のニーズに対応したいと考える方が多いようです。
次に、「現在直面している課題または今後の課題を教えてください（上位3つまで）」と質問したところ、『集客方法の強化（33.0％）』と回答した方が最も多く、次いで『競合との差別化（29.7％）』『人材不足（29.1％）』と続きました。
「集客方法を強化」と考えている方が多いことから、顧客の獲得が競争的になることが想定されます。
また、競争に打ち勝つためには、自社の製品やサービスを他社と明確に差別化することが不可欠と言えるでしょう。
オンライン集客が主流になるも、約4割が質の高い集客ができていない
「集客のために行っている施策を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『InstagramやX（Twitter）といったSNS媒体での発信（30.3％）』と回答した方が最も多く、次いで『HP内にお問い合わせ先の設置（28.6％）』『ネット広告（26.7％）』と続きました。
どの工務店もインターネットを活用した施策を行っている方が多いようです。
では実際に集客はできているのでしょうか。
「集客の満足度について教えてください」と質問したところ、『とても満足している（20.7％）』『ある程度満足している（46.6％）』『あまり満足していない（27.7％）』『全く満足していない（5.0％）』と回答しました。
「とても満足している」「ある程度満足している」を合わせると約7割になることから、現在の施策で集客効果が実感できている方は多いようです。しかしながら、一方で約3割がインターネットからの集客に満足していないことも示されました。
続いて、「目的に合った質の高い集客ができていますか？」と質問したところ、『できている（18.5％）』『まあできている（45.5％）』『あまりできていない（30.0％）』『できていない（6.0％）』と回答しました。
「できていると」と「まあできている」を合わせると約6割の方が目的にあった集客ができている一方、約4割の方が質の高い集客ができてない傾向にあるようです。
そこで、「質の高い集客ができていないと思う理由を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『競合他社との差別化ができていない（26.1％）』と回答した方が最も多く、次いで『アプローチがターゲット層に届いていない（25.6％）』『市場での認知度が低い（22.8％）』と続きました。
自社の強みや特長の差別化がうまくできず、アプローチしたいターゲットに届かず成約につながるような集客ができず、市場での認知度の向上に繋がっていないと感じている方が多いようです。
契約率 約20％～40％が最多。契約率向上に適した施策とは
「契約率（契約数／商談数）は約何％ですか？」と質問したところ、『約20％～40％（37.8％）』と回答した方が最も多く、次いで『約41％～50％（29.2％）』『約20％未満（18.1％）』と続きました。
50％以下と回答した方は、8割以上にも上ることが分かりました。
集客力を強化したとしても、契約率が上がらなければ売上に繋げていくことも難しくなるでしょう。
先ほど、質の高い集客ができていない理由として『アプローチがターゲット層に届いていない』が上位に挙がっていましたが、ターゲットを絞った集客を行った場合、契約率を改善することはできるのでしょうか？
そこで、「ターゲットを絞った集客方法は契約率の向上に影響すると思いますか？」と質問したところ、『とても効果的だと思う（24.8％）』『効果的だと思う（53.7％）』『あまり効果的ではない（18.2％）』『全く効果的ではない（3.3％）』と回答しました。
約8割の方ががターゲットを絞った集客方法は契約率向上に効果的だと考えていることが示されました。
まとめ：ターゲットを絞った集客方法で成約率アップを目指そう
今回の調査で、工務店へのリノベーション依頼は増加傾向にあることが示されました。
時代のニーズを受け、工務店経営者の約8割がリノベーション市場への参入に前向きであることも明らかになりました。
現在の課題については「集客方法の強化」と「競合との差別化」が上位に挙がりました。
うち、約4割が質の高い集客ができていないと回答しました。
その理由には、競合他社との差別化ができていないことが挙げられています。
見込み客から問い合わせがあっても、自社の強みや特長とニーズがマッチしないことはままあるという現状が垣間見えます。競合とは異なる自社の強みを見込み客にいかに届けるかが質の高い集客には必要だと言えるでしょう。
契約率については、50％以下が8割以上という結果が出ました。契約率を向上させるためにはターゲットを絞った集客方法を行うべきと考える方は多く、自社を選んでもらえるような見込み客を集めることは工務店が生き残るための課題と言えそうです。
ターゲットを絞った集客なら『ドコタテ』『ドコリノ』
今回、「工務店の課題と生き残り戦略」に関する調査を実施した株式会社ゼンリン東海は、工務店向けのマーケティング『ドコタテ』（https://zenrin-tokai.co.jp/attracting/docotate/）、リノベーション工務店の紹介サイト『ドコリノ』（https://docoreno-yokohama.jp/）を運営しています。
■『ドコタテ』とは
集客団結型メディア「ドコタテ」は、住宅会社様を15〜20社を厳選して掲載し、単なる集客数UP（数集め）ではなく、質が高く、ニーズに合ったお客様を住宅会社様のホームページに送客することを目的とした集客支援のサービスです。
ー『ドコタテ』5つの特徴ー
POINT1：エリア限定・社数限定（15〜20社）で、埋もれることなく、ユーザーに認知してもらえる。
POINT2：自社ホームページへ「質の高い集客」を確実に実現。
POINT3：「自社の強み」や「家づくりに対する想い」をエンドユーザーに訴求できる。
POINT4：大手ハウスメーカーと肩を並べた告知（認知度UP）を実現。
POINT5：様々なエリアにある住宅会社様の成功体験・失敗体験を共有し、ニーズの発掘や他社との比較を実現。
■『ドコリノ』とは
エリア・社数を限定し、その中で大手ハウスメーカーでもなく、リフォーム専業店でもなく、良いリノベーションをご提供される住宅会社様と、「いいリノベーションをしたい」と考えているユーザーが直接接点を持てるようにすることを目的としたサービスです。
自分らしいリノベーションの第一歩は物件探しではなく、自分の理想の住まいを実現してくれる住宅会社・エ務店探しからスタートがおすすめです。
ーこれからリノベーションを検討している方ー
ドコリノは「こだわりのリノベーション」をしたいのに、リノベーションが得意な住宅会社と出会えない方々のお悩みを解決すべく、地域密着でリノベーションが得意な住宅会社・エ務店を厳選して10社～15社だけご紹介いたします。
ー住宅会社・工務店の方ー
ドコリノは各社様からいただいた月額ご掲載料を活用して、リノベーションをしたいユーザーに向けたネット広告配信を行っています。
1社では実現できないような豊富な広告予算を駆使して、あらゆる検索キーワードからの集客を行い、集客したユーザーを皆様のWEBサイトヘ送客することを目的としています。
■株式会社ゼンリン東海：https://zenrin-tokai.co.jp/
■お問い合わせ：https://zenrin-tokai.co.jp/contact/
■電話番号：0120-066-993
