～施主アンバサダーYuiが解明した、契約を阻む「5つの心理的ハードル」とは～
株式会社FELUCAのアンバサダーYuiが、施主交流会やブログを通じたアンバサダー活動に基づき、ハウスメーカー側が“見落としがちな”、施主（家づくり検討者）が抱える“本当の悩み”トップ5を解明しました。
家づくりが難航する真の原因が、技術やコストの問題以前に、「夫婦間の意見対立」や「担当者への遠慮」といった心理的ハードルにあることを、独自の“施主目線”ヒアリングから突き止めました。
なぜ契約は破談になるのか？ ハウスメーカーが見落としがちな「5つの心理的ハードル」
アンバサダーYuiが、先輩施主だからこそ打ち明けられた「リアルな悩み」を公開します。
第1位：【夫婦間での“意見対立”と“温度差”】
夫「家なんて住めればいい」、妻「家事をする時間が長いからキッチンにこだわりたい」など、家づくりへの価値観のズレや温度差が存在します。この夫婦間の意見のズレに（営業担当が）気づかず、どちらか片方の意見だけに乗って話を進めた結果、最終段階で「話が違う」と覆され、契約破談になってしまうケースが非常に多く見られます。
第2位：【担当営業との“心理的距離”】
「こんな初歩的なことを聞いて馬鹿にされたくない」と知ったかぶりをしたり、「わがままな客だと思われたくない」と遠慮したりしてしまう。心では「担当営業を変えてほしい」と願っていても言い出せず、気まずくなるのを恐れた結果、そのハウスメーカー全体を諦めてしまうケースもあります。
第3位：【“お金がない”と思われたくない見栄】
家づくりは高額なため、「予算のない客だと思われたくない」という心理的な見栄が働きます。本音ではコストを削りたい部分があっても、「値段のことばかり言うと丁寧な対応をしてもらえないのでは」という不安から、営業担当に本音を切り出せません。結果、納得できないオプションが積み上がって見積もりだけが膨らみ、現実の予算と大きく乖離。最終的に「今さら予算が合わないとは言えない」という引け目から、納得できないまま契約をあきらめてしまうのです。
第4位：【“金額の麻痺”と“決断疲れ”】
普段はスーパーで5円10円を気にするのに、家づくりでは“金銭感覚の麻痺”に陥り、数十万円のオプションの要否が判断できなくなります。「断熱材にお金をかけた方が、本当に将来の電気代で元が取れるのか？」——。住んでみないと分からないことを一度に決断できず、最終的に納得できる決断ができないまま、契約を見送ることになります。
第5位：【メーカー間の“比較の難しさ”】
各社が強みを強調しますが、専門知識がないと本当に自分たちに必要な性能・仕様なのかが判断できません。むしろ各社が「自社が一番」だと強くアピールすればするほど、施主側は情報過多に陥り、逆にどれを選べばいいか分からなくなります。この「よくわからない不安」を抱えたまま高額な決断をするのが怖くなり、契約そのものから逃げてしまいます。
解決策は「心理的サポート」と「中立なセカンドオピニオン」
これらの悩みの多くは、技術やコストの問題ではなく、「メンタル面のサポート」と「中立的なセカンドオピニオン」の欠如から生じています。
アンバサダー Yuiのコメント：
ハウスメーカーは技術やコストの提案に集中しがちですが、施主様が本当に超えられないハードルは、第1位の【夫婦間の対立】のような心理的な問題であることは、業界では“見落としがちな”点です。 私たちの役割は、営業担当でも家族でもない、利害関係のない『先輩施主』という“中立な”立場で、些細なことでも本音を話せる“セカンドオピニオン”になることです。
例えば、ご夫婦の間に入って『奥様がキッチンにこだわるのは、こういう理由があるんですね』と“翻訳”するだけで、止まっていた話がすっと前に進むことがあります。
さらに、私自身が施主であることに加え、夫が建築業界18年の経験者である点も、私たちの大きな強みです。 施主が迷いがちな『その数十万円のオプションは本当に必要か』という悩みに対しても、『プロ目線では、その予算を断熱性能に回した方が将来の満足度（光熱費）につながりますよ』といった、具体的な客観的アドバイスが可能になります。
このように”施主目線”と“建築プロ目線”の両方から、技術的な不安と心理的な不安の“両面”をサポートすることが、アンバサダーの最も重要な仕事だと考えています。
「心から納得できる家づくり」の実現に向けて
家づくりにおける本当の課題は、性能やコストといった「目に見える」仕様だけでなく、施主が抱える「心理的な不安」にこそ存在します。株式会社FELUCAは、施主アンバサダーYuiの活動を通じて、この“見えないハードル”を可視化し、施主が心から納得できる家づくり体験の実現に貢献してまいります。
会社紹介
株式会社FELUCAは、SNSを活用したハウスメーカーの集客向上に取り組み、現在主流となったハウスメーカーのアンバサダー制度の先駆者として、SNS運用、Webマーケティング、動画制作などを手がけています。
2020年12月にヤマト住建で注文住宅を建築し、2021年2月よりInstagramの運用を開始。ヤマト住建のお友達紹介制度を活用し、SNSを利用した紹介活動を展開しました。
2022年2月、ハウスメーカー初の公式アンバサダーに就任し、その後順調に紹介依頼を増やしてヤマト住建の集客に貢献。この取り組みが注目され、他社でもアンバサダー制度が開始されるきっかけとなりました。
2024年10月には、ヤマト住建の専属アドバイザー兼公式トップアンバサダーに就任し、会社として業務提携を行っています。
【主な実績】
・ハウスメーカーの公式アンバサダー第1号
・ヤマト住建唯一の専属アドバイザー兼公式トップアンバサダー
・ヤマト住建初の協賛オフ会主催（130名以上が参加、第2回では170名以上参加予定）
・ヤマト住建オープンセレモニー参加
・ヤマト住建と共同でInstagramライブ開催
お問い合わせ先
株式会社FELUCA
tks.hrt.0317@gmail.com
関連情報
アンバサダーによる住宅購入支援の実例については、弊社代表のブログ・公式SNSもご参照ください。
『Yuiのヤマト住建相談ブログ』
【公式SNS】
Instagram：https://www.instagram.com/tyr.home/
